Крупные планы доходов TIBCO Software: трансформация и внедрение системы продаж
Программное обеспечение TIBCO (NASDAQ: TIBX) недавно отчитался о своей прибыли за второй квартал и обсудил следующие темы во время телефонной конференции по прибыли.
Преобразование отдела продаж
Брент Тилль - UBS: Вивек, просто в отделе продаж, может быть, просто дайте нам представление о том, где, по вашему мнению, вы находитесь в этой трансформации, и какие дополнительные шаги, по вашему мнению, должны произойти, чтобы вернуть вас к полному здоровью?
какого роста был Энтони Дэвис в старшей школе
Вивек Ранадив - председатель и главный исполнительный директор: Я думаю, что мы - мы думаем, что мы находимся там, где нам нужно быть в данный момент. Мы изменили все от А до Я, начиная с руководства, и мы отшлифовали каждую часть процесса, начиная с того, кому вы звоните и в чем заключается сообщение, вплоть до того, что вы делаете и как вы работаете на местах. Я думаю, что результаты этого квартала в Северной Америке показывают, что все эти усилия начинают приносить плоды. Итак, на данный момент нам просто нужно представить и показать, каков результат. Поэтому мы думаем, что сделали все, что нам нужно.
НОВЫЙ! Открывайте для себя новую идею акций каждую неделю дешевле, чем 1 сделка. ЩЕЛКНИТЕ ЗДЕСЬ, чтобы просмотреть свои еженедельные шпаргалки прямо сейчас!
Брент Тилль - UBS: Очень быстро в бизнесе SOA ваши инвесторы задали много вопросов о том, как будет развиваться этот бизнес. Мюррей, вы привели некоторые показатели. Я полагаю, только с вашей точки зрения, происходит ли это просто потенциальная неуклюжая транзакция такого рода, не такая линейная, как вам хотелось бы, или что вы видите, что вызывает этот тип несколько неустойчивых результатов в бизнесе SOA по сравнению с бизнесом аналитики?
Мюррей Роде - главный операционный директор и временный финансовый директор: Я думаю, что важным фактором в цифрах по категории SOA и базовой инфраструктуры является просто ассортимент продуктов в этой категории. Это большая категория, которая тратит много разных вещей, и я думаю, что это было одной из причин, почему я был осторожен, чтобы указать, что основные элементы этого, такие как BusinessWorks и наши основные продукты для обмена сообщениями, хорошо себя зарекомендовали в этом квартале. К сожалению, многие другие продукты в этой категории немного затмевали этот факт. Но я думаю, что лучшая производительность BusinessWorks и основного обмена сообщениями также связана с тем, что североамериканские специалисты по продажам инфраструктуры, возвращаясь к основам исполнения, хорошо продавали эти продукты.
Исполнение
Джон Дифуччи - JPMorgan: Мой вопрос касается казни. Вы только что упомянули, Мюррей, так что это тоже разговорный процесс. В своем пресс-релизе вы говорите, что исполнение остается главным приоритетом, что подразумевает, что у вас есть правильная стратегия. Но мы уже видели в нескольких кругах, где вы как бы боролись. В этом вы добились неплохих результатов. Но мне просто любопытно, похоже, что вы как бы много размышляли. Но это заставляет задуматься, правильная ли стратегия применима к исполнению? И вы упомянули, что улучшили процесс, но я думаю, есть ли способ помочь нам понять, и я знаю, что это может быть сложно сделать, но помогите понять, что вы на самом деле изменили, поскольку процесс идет в этой стратегии ?
Вивек Ранадив - председатель и главный исполнительный директор: Да. Итак, мы - какой процесс мы на самом деле отшлифовали и отрегулировали от А до Я, в зависимости от того, к кому мы обращаемся, где мы проводим время и что мы - как мы работаем с нашими существующими клиентами? И что мы им говорим? А что такое мессенджер? И когда мы находимся в цикле продаж, мы выигрываем техническую оценку 10 раз из 10. Но в прошлом квартале мы пару раз проиграли большим парням, потому что они были - они могут быть достаточно хорошими, чтобы они были достаточно хорошими. Итак, как мы приспосабливаемся и что мы делаем со своими процессами? И в этом квартале мы не сделали ни единой сделки с этими ребятами. Итак, мы все прошли и посмотрели. Нет абсолютно никаких сомнений в том, что у нас есть правильная стратегия, потому что у нас есть много доказательств того, что клиенты добились огромного успеха благодаря тому, что они делают с нами. Теперь мы начинаем видеть, что, имея разное руководство, имея разных игроков в разных частях под этим руководством и действительно сосредотачиваясь на исполнении и процессе, мы начинаем действительно преуспевать. Мюррей, вы хотите что-то добавить?
что сейчас делает Роджер Штаубах
Мюррей Роде - главный операционный директор и временный финансовый директор: Я бы просто добавил, что кое-что, о чем мы упоминали в прошлой паре звонков, к тому, над чем мы работали, - это возвращение к последовательному применению процесса и методологии, которые у нас есть. Я думаю, что одна из вещей, которые мы подчеркивали в прошлых кварталах, - это то, что не было приложения для руководства, так что все элементы отдела продаж инфраструктуры двигались в правильном направлении, действуя одинаково. Если вы убедитесь, что вы следуете своему процессу, у вас будет более надежная основа для оценки ваших показателей. Если люди делают что-то по-другому, тогда гораздо сложнее смотреть на данные, которые вы получаете от своего конвейера и от своих продавцов. Итак, я думаю о многом из того, о чем мы говорим, и о чем говорит Вивек, когда он говорит, что вместо того, чтобы смотреть на вещи от А до Я, действительно гарантирует, что мы делаем то, что должны делать, что мы следуем нашим процессам, что мы следуем нашим методикам, что мы действительно проверяем конвейер и циклы продаж важных сделок.
НОВЫЙ! Открывайте для себя новую идею акций каждую неделю дешевле, чем 1 сделка. ЩЕЛКНИТЕ ЗДЕСЬ, чтобы просмотреть свои еженедельные шпаргалки прямо сейчас!Вивек Ранадив (Vivek Ranadive), председатель и главный исполнительный директор: Когда мы делаем это, мы добиваемся большого успеха, и нет абсолютно никаких сомнений в том, что эти 2 секунды имеют преимущество перед платформой, управляемой событиями, превращая клиентов в фанатов. Есть разные инициативы, на них огромный спрос.
за кого играет Джо Флакко
Джон Дифуччи - JPMorgan: Если позволите, хоть одно продолжение Мюррея. Вы сказали, что последовательная лицензия лучше, чем обычная сезонность. Если вы сделаете поправку на то, что лицензии вышли из баланса, можете ли вы сообщить нам что-нибудь о том, какая часть лицензий отложена прямо сейчас, или сколько лицензий было снято в этом квартале, или о каких-либо показателях, которые вы можете дать нам в этом отношении.
Мюррей Род - главный операционный директор и временный финансовый директор: Мы не называли это конкретно, но в этом квартале действительно не было лицензии, чтобы говорить о том, что было отложено в квартал.
Более пристальный взгляд: Памятка по доходам от программного обеспечения TIBCO >>
